行业协会商会（后文简称商协会）的收入模式，指其总收入中会费收入与非会费收入，以及非会费收入中主要来源的比例结构。从18世纪中叶国外近代商协会诞生起，至20世纪90年代，商协会的收入模式一直以会费收入为主。但是，在进入新世纪前后，这种传统的收入模式已经发生重大变化。并对商协会的治理管理和机制功能都产生了重要影响。关注研究变革趋势和经验，对于促进我国商协会运作机制的创新具有重要借鉴意义。
一、商协会收入模式变化现状及趋势
商协会作为非营利组织的会员制组织的传统的收入来源是会费。但近30年来，国外商协会的收入结构模式已发生明显的变化。据美国协会高管协会（ASAE）的研究报告，美国行业协会1953年会费收入占总收入比重为95.7%，而到2016年已经下降到45.4%左右，专业协会下降为30%左右，英国也经历了类似的变化。另据美国商会高管协会（ACCE）的研究报告，美英各地商会的会费收入过去一直占70%或更多。但今天的大型商会中，会费占总收入的比重已经下降到27%至37%不等。
根据ACCE于2024年的调查，美国各地商会的会费占比为37%，非会费占62%。文献表明，国外协会收入的重点已从会员费转向多样化的服务和产品所产生的非会费收入。美国种子协会2000年时会费占总收入比重为74%，2012年为55.6%，而2023—2024年下降为21%。加拿大商会2021年会费收入占总收入的49.2%，2024年则下降为23.8%。澳大利亚维多利亚商会2016年会费占比为24.5%，2023年下降为17.8%。有些协会会费比重下降不仅是因为非会费增加，而且也和会费收缴额下降有关，如维多利亚商会2016年会费总额709.8万澳元，2023年则为656.8万澳元。
国外商协会非会费收入主要是包括举办活动、广告、经济发展服务、亲和力计划，以及其他收入等多种来源。“亲和力计划”是一种商业合作伙伴关系。协会通过与一家企业建立伙伴关系，由该企业向协会成员提供特别优惠或某种服务，作为回报，企业和协会的收入都会增加。“其他收入”包括产品销售、公共政策补贴、办公场地租金、投资收入、不归因于活动的项目资金，以及几种类型的限制性收入（指由合同、法律、法规或授予人、出资人或债权人明确指示指定用于特定目的的收入）。
对于收入模式的发展趋势，国外业内人士普遍持乐观态度。据ACCE于2025年8月的调查，绝大多数人（94%）预计，商协会的非会费收入将年复一年增加或保持稳定。有专家认为，许多国家的非营利组织都在创新和寻找新的途径以产生会费以外的收入。
二、推动收入模式变化的背景
国外商协会收入结构的变化与其外部环境和内部变化因素紧密相关。传统的收入模式将会费收入模式作为财务基础，很容易受到经济衰退、行业整合或会员优先事项变化等协会内外因素波动的影响。如2008年全球经济危机、2012年再危机，以及2020年新冠疫情中，许多协会都遇到会员减少、会费收入下降的困难。近几十年来，随着信息化、数字化和智能化等现代科技的飞速发展、全球化浪潮席卷各国，行业整合不断发生，协会传递信息、业内交流、业务培训的传统优势也受到很大削弱并遇到激烈的商业竞争，导致会费收入遇到巨大挑战。
在协会内部，则出现了会员结构迭代的挑战，年轻企业家不再满足协会的传统服务，而希望协会提供更多的能使会员企业增加价值的服务，发展新会员留住老会员显得更加困难。2020年对来自38个国家1231个组织的调查发现，所有类型的非营利组织都面临会员增长和会费收入的挑战，68% 的组织难以增加会员，每个人都在为增加收入而苦苦挣扎。正是以上多种因素推动了协会在增加非会费收入方面的探索。
从国外商协会收入模式变化的实践看，努力开拓和增加非会费收入具有重要意义。
一是它为实现组织使命提供了资源保障。不断增加非营利收入，能使协会财力增加和履行功能的能力进入良性循环；
二是通过采用创新和经过验证的非会费收入来源组合，协会可以创建可持续的融资渠道；
三是多元化的收入来源能支持协会日常运行的人员配置和项目开发，促进协会管理的职业化和专业化，提升协会的服务能力；
四是非会费收入的增加还可以为会员提供更多的福利，并可更好克服“搭便车”行为对协会的制约。
事实上，凡是非会费收入占比较高的协会其政策倡导能力和服务能力都有明显提升。
三、几点启示
在我国，由于受商协会传统收入模式的影响，绝大多数协会的收入模式仍然以会费为主。但在深圳、上海、广州、温州和无锡等沿海城市和地区，一些协会特别是高新产业领域的协会已经开始出现收入多元化的新格局，会费占比呈下降趋势，而非会费收入大幅提升，使协会的活力，促进经济高质量发展的能力明显增强。如无锡市的软件行业、物联网产业、高新技术企业、信息化、智能工业产业、服务业发展联合会等10多个协会的服务收入占比都已达60%到70%，有的占比甚至高达90%，会费收入占比则大幅下降。实践表明，协会增加服务收入可以增强协会的经济实力、发展活力和服务能力，实现协会发展的良性循环。为了克服商协会收入减少—服务减少—会员减少—收入减少，导致组织涣散的恶性循环，我国商协会也应根据自己的实际情况积极探索收入模式的改革，以增强组织活力。
为促进收入模式变革，一是要正确理解非营利组织性质，克服变革的思想障碍，要认识到非营利组织的属性不是“非营利性”，而是“非营利性分配”。为实现组织使命，商协会应确立多渠道谋求盈余的策略，努力开拓非会费收入来源。二是在变革中必须谨慎从事。要注意平衡好组织使命和盈利策略的关系、控制好财务风险、把握好商业性服务的基本原则。
政府有关部门和理论界要对协会收入结构模式变革进行深入的理论和实证研究，总结成功的经验，提出指导原则，为协会的收入结构创新提供必要的指导；协会有关业务主管部门要积极支持协会收入结构模式的创新变革，对现行监管制度做出相应的调整；有关高等院校、咨询机构、培训机构和协会促进组织等应积极开展相关培训和咨询，帮助协会进行收入结构模式的创新变革。
（作者浦文昌为无锡民营经济和民间组织研究所、浙江省商会发展研究院高级研究员）
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